Análisis de efectos empáticos en el desempeño efectivo del vendedor del sector comercial

Abstract

Este artículo académico presenta un análisis de efectos empáticos en el desempeño efectivo del vendedor del sector comercial que en la actualidad muchas empresas enfrentan diversos inconvenientes en la actividad comercial que hacen que el trato con los clientes se vea afectada, uno de estos aspectos es la falta de empatía de los vendedores que son los encargados de realizar el proceso de venta. El objetivo de este estudio es analizar los factores que confluyen en los efectos empáticos que están presentes en los vendedores de las empresas, disminuyendo muchas de las veces un desempeño adecuado, conllevando a que la relación con los clientes se vea afectada. Se realizó una investigación cualitativa mediante revisión literaria encontrando lineamientos que permiten medir los factores empáticos presentes en los vendedores, para la recolección de datos se lo hizo mediante la encuesta, el instrumento utilizado fue el cuestionario del cociente de empatía presentado por Cohen y Wheelwright. Los resultados arrojados del estudio índico que los vendedores se encuentran en un nivel empatía medio, así también que las mujeres tienden a desempeñarse empáticamente mejor en las ventas, se logró constatar que los vendedores son empáticos en el momento de la venta. Así la propuesta es fomentar en las organizaciones se realicen continuamente charlas, capacitaciones y demás actividades que fomenten una adecuada relación efectiva entre vendedores y clientes. La creación de valor con un enfoque de asesoría personalizada que ayude a los vendedores.